B2B e-Ticarette Kademeli İskonto ve Ciro Bazlı Bayi Segmentasyonu Rehberi
Her bayiye aynı fiyatı sunmak büyük bayiyi kaçırır, küçük bayiyi büyümeye teşvik etmez. Teslim edilen ciroya göre kendiliğinden yükselen iskonto kademeleriyle bayilerinizi nasıl daha fazla sipariş vermeye yönlendirebilirsiniz?
Tek Fiyat Listesi Neden Büyümeyi Sınırlar?
Ayda birkaç koli alan bir perakendeci ile her hafta tır dolduran bir ana bayiye aynı fiyatı vermek iki sorun yaratır:
- Büyük bayi kendini değerli hissetmez ve hacmini daha iyi şartlar sunan rakibe kaydırır.
- Küçük bayinin büyümek için bir nedeni olmaz; daha fazla sipariş verse de eline geçen bir fark yoktur.
Excel ile yürüyen firmalarda bu sorun genelde "bayiye özel fiyat" pazarlığıyla çözülmeye çalışılır. Sonuç: kimin hangi iskontoyla çalıştığını sadece satış müdürünün bildiği, denetlenemeyen bir fiyat karmaşası.
Kademe Mantığı: Kuralı Bir Kez Koyun, Sistem Uygulasın
Trunçgil B2B'de iskonto kademeleri ciro eşiğine göre tanımlanır. Bayinin kademesi elle değil, kendi performansıyla belirlenir:
- Toptancı kademeleri ve her kademenin ciro eşiğini bir kez tanımlar.
- Bayinin siparişi teslim edildiğinde tutarı bayinin ciro geçmişine yazılır.
- Sistem belirlenen dönem içindeki toplam teslim cirosunu hesaplar.
- Bayi bir üst eşiği geçtiyse kademesi otomatik olarak yükseltilir ve yeni iskonto bir sonraki siparişte geçerli olur.
Cironun sipariş anında değil teslimde sayılması bilinçli bir tercihtir: iptal edilen veya hiç sevk edilmeyen siparişler kademe hesabını şişirmez.
Örnek Kademe Kurgusu
| Kademe | Dönem Cirosu (örnek) | İskonto (örnek) |
|---|---|---|
| Bronz | Başlangıç | %10 |
| Gümüş | 250.000 TL üzeri | %15 |
| Altın | 500.000 TL üzeri | %20 |
| Platin | 1.000.000 TL üzeri | %25 |
Tablodaki rakamlar örnektir; eşikleri ve oranları kendi marjınıza göre belirlersiniz.
Bayinin Gördüğü Hedef Göstergesi
Kademe sistemi ancak bayi onu görürse işe yarar. Bayi portalında her bayi, mevcut cirosunu ve bir üst kademeye ne kadar kaldığını ilerleme çubuğu olarak görür.
Bayinin ekranında: "Altın kademeye geçmek için kalan tutar: 35.000 TL"
Bu tek satır, bayinin başka tedarikçilere dağıttığı siparişleri sizde toplaması için somut bir neden oluşturur.
Ürün Bazlı İskonto ve Toplu Fiyat Güncelleme
Her ürünün marjı aynı değildir. Kademe iskontosunun yanında:
- Belirli ürünlere ürün bazlı iskonto tanımlanabilir.
- Marka veya kategori bazında toplu fiyat güncellemesi yapılabilir; döviz arttığında yüzlerce ürüne tek seferde yüzde zam uygulanır.
- Dönemsel kampanyalar ayrıca yönetilir.
Uygulamaya Geçmeden Önce
- Kademe sayısını az tutun; üç ya da dört kademe bayinin aklında kalır.
- Eşikleri mevcut bayilerinizin gerçek ciro dağılımına göre belirleyin.
- Kademeyi bayiye ilk ay mutlaka anlatın; görünmeyen teşvik teşvik değildir.